在庫を活かして利益に変える──食品卸がオンライン販売で成功するには、ちょっとした“コツ”が必要です。目次を見て必要なところから読んでみてください。
食品卸がオンライン販売に取り組むべき理由とは？
オンライン販売は、いまや特別な選択肢ではなく、食品卸にとっても必要な販路のひとつになっています。特に「自社の在庫をもっと活かしたい」「モール手数料が重くて利益が残らない」と感じている方にとっては、大きな可能性を秘めたチャレンジです。ここでは、時代の変化とともに高まる直販ニーズや、モールに依存しすぎるリスクについて、やさしくひも解いてみたいと思います。
卸売業の構造変化と直販ニーズの高まり
これまでの食品流通は、決まった取引先へ大量に卸すことで成り立ってきました。ところが近年は、小売の多様化や消費者ニーズの変化により、「必要な分だけ」「ストーリーのある商品を選びたい」という声がどんどん高まっています。
特にここ数年で感じるのは、「作り手の顔が見える商品を選びたい」という消費者の気持ちです。ただ安いだけではなく、背景にある想いや、どんな人が関わっているかといった“ストーリー”への共感が、選ばれる理由になっているのです。
この流れの中で、卸売業にも「直接、個人のお客さまとつながる力」が求められるようになってきました。例えば、小ロットでも売れる販路があれば、取引先から外れてしまった商品や、少し賞味期限が短い在庫も価値あるものとして活かすことができます。
✅ 直販で広がる新しい選択肢
- 顧客の声をダイレクトに受け取れる
- 商品開発や改善のヒントが得られる
- 廃棄リスクの軽減につながる
こうした「つながり」の販路は、これからの時代の食品卸にとって、大切な資産になっていくはずです。
モール依存の限界と収益確保の難しさ
「オンライン販売＝とりあえずモールに出す」というのは、たしかに手軽な一歩かもしれません。でも、続けていくうちに、いくつかの“壁”を感じている方も多いのではないでしょうか。
まず大きいのが手数料の高さです。販売手数料に加え、広告費や配送手数料、キャンペーンの参加費用などが重なり、「売れても利益がほとんど残らない…」というケースも少なくありません。
さらに、モールでは価格競争に巻き込まれやすく、価値のある商品も「安いもの」として見られてしまうリスクがあります。自社の想いを伝える前に、他の類似商品に埋もれてしまうことも。
✅ モール依存の代表的なリスク
| 課題 | 内容 |
|---|---|
| 高い販売手数料 | 売上の10〜20％が消えることも |
| 価格競争の激化 | ブランド価値より価格が重視されやすい |
| 顧客情報が取得できない | リピート促進やファンづくりが難しい |
こうした現状を見ると、「売る」だけでなく「伝える」場所が必要だと感じるのではないでしょうか。自社のペースで販売を育てていくには、モールだけに頼らない、新しい販路との付き合い方を考えるタイミングかもしれません。
次の章では、実際にオンラインで直販に挑戦する際の「基本のき」から、運営の工夫までをご紹介していきますね。
BtoCチャネルを構築するメリットと注意点
「卸業はBtoB（企業間取引）だから」と思い込んでいた方も、最近では「うちの商品を個人のお客様にも届けたい」と感じているかもしれませんね。とくに在庫や少ロット商品を扱う現場では、“卸しきれなかった商品を、ムダにせず価値あるかたちで届ける”という視点が大切になってきます。
BtoC（企業対消費者）のチャネルを持つことには、たくさんのメリットがありますが、一方で思わぬ落とし穴もあるのが現実です。ここでは、メリットと注意点の両方にしっかり触れてみたいと思います。
販売単価・利益率の向上が見込める
まず大きな魅力としてあげられるのが、利益率の改善です。これまで中間業者を通していた分のマージンをカットできるため、同じ商品でもより高い収益を確保することができます。
また、BtoCならではの自由な価格設定もポイントです。自分たちが伝えたい価値を、しっかりとお客様に届けることで、ただの“安売り”に陥らない販売ができるようになります。
✅ BtoCチャネルをもつことで得られるメリット
- 商品価格を自分たちで決められる
- 顧客の声を直接受け取れる
- 売れ行きのデータが手元に集まるため、改善が早い
- リピーターやファンが生まれやすく、継続的な売上につながる
特に、自社でしか扱っていないような独自商品や、ストーリー性のある食品は、BtoCチャネルで本当の力を発揮します。「この味、もう一度食べたい」と言ってもらえるお客様が現れると、ビジネスがぐっと面白くなる瞬間です。
消費者向け販売に潜む落とし穴とは？
とはいえ、BtoCには思わぬハードルもいくつかあります。たとえば、「個人対応の大変さ」は見落とされがちなポイントです。
BtoBで慣れていた“まとめて納品”とは違い、BtoCでは1件ごとの発送・問い合わせ対応が発生します。メールや電話、SNSでのやり取りなど、きめ細やかな対応が求められ、最初は戸惑うこともあるかもしれません。
また、販売ページや告知の工夫も不可欠になります。お客様は“目に見えるもの”だけで判断するので、「安いから買う」ではなく、「ここで買いたい」と思ってもらうには、商品の魅力を伝える言葉選びや写真にも力を入れる必要があります。
✅ BtoC運営で注意したいポイント
| 注意点 | 内容 |
|---|---|
| 顧客対応の負担 | 発送ミスやクレーム対応の体制づくりが必要 |
| 商品情報の見せ方が重要 | 写真・テキストの質が売上に直結 |
| 集客のしくみが必要 | モールに比べ、認知されにくいため、自社集客の設計が必要 |
BtoCチャネルは、ただ“開けば売れる”というものではありません。でも、小さく始めて、少しずつ育てていく販路としては、とても可能性があります。
「お客様の顔が見える販売」によって得られる学びは、きっと卸売業としての視点も変えてくれるはずです。次回は、実際にBtoCチャネルをどう作っていくかの「運営ノウハウ」についてお話ししていきますね。
食品卸が直販で成功するためのEC運営ノウハウ
オンライン販売に挑戦するとき、「何から始めたらいいんだろう？」と迷ってしまうこと、ありますよね。とくにBtoBに慣れてきた方にとっては、BtoC（個人向け）の細やかさに戸惑うことも多いかもしれません。でも、ポイントを押さえて準備すれば、無理なくスタートできます。ここでは、商品の選び方からページのつくり方、そして売上を伸ばすための工夫まで、順を追ってやさしくご紹介していきます。
商品の選定基準：リピート性・賞味期限・パッケージ
まず大切なのは、「どの商品を出すか？」という選定です。BtoCでは、ただ在庫があるものを並べればいいわけではなく、「お客様に選ばれる理由」があるかどうかが鍵になります。
✅選定でチェックしたいポイント
- リピート性があるかどうか（例：調味料、レトルト、冷凍食品）
- 賞味期限が残っているか、販売期間に無理がないか
- パッケージがギフトや宅配に耐えられるか
- サイズや重量が、送料と見合っているか
たとえば、賞味期限が短すぎると販売期間が限られてしまいますし、重すぎる商品は送料負担が重くなりがちです。逆に「ちょっと賞味期限が短いけど美味しい」という魅力は、エシカルなECでは大きな武器になります。
「買いやすく、届けやすい」商品から始めて、まずは経験を積むという考え方が、現実的です。
EC運営に必要な基礎スキル（商品ページ・カスタマー対応など）
次に、実際の「運営スキル」についてです。オンライン販売では、お客様が商品を手に取れないからこそ、“伝える力”がとても重要になります。
とくに商品ページは、ひとつのお店の“顔”。
「なぜこの商品を選ぶべきか」がパッと伝わるように、言葉や写真で魅力を届ける工夫が必要です。
✅ 商品ページで押さえるべき3つの要素
| 要素 | ポイント例 |
|---|---|
| 写真 | 複数カット（正面・サイズ感・使用イメージなど）を用意する |
| 商品説明 | 原材料・特徴・おすすめの食べ方など、“読みやすく”伝える |
| メリット訴求 | 「今だけ」「ここだけ」「エシカル消費につながる」など特典を強調 |
さらに忘れてはいけないのが、カスタマー対応です。
たとえば「到着が遅れてる」「商品が破損していた」といった問い合わせには、スピードと誠実さが求められます。
でも、心配はいりません。
テンプレートやFAQを整えておけば、対応の手間はぐっと減ります。
最初は少しずつ整えていく気持ちで、焦らず進めていきましょう。
売上を伸ばすための販促施策とは？
最後に、「売れる仕掛け」の部分です。
せっかく良い商品が揃っていても、知ってもらわなければ売れません。とはいえ、大がかりな広告を打つのは難しい…そんなときにこそ、小さな工夫の積み重ねが効いてきます。
✅ 効果的な販促アイデア
- セット商品化して「まとめ買い割引」（例：3点セットで送料無料）
- SNSと連動した「○○プレゼントキャンペーン」
- LINE登録やメルマガ登録でクーポン配布
- お客様のレビューを掲載し、信頼感を高める
とくにレビューはとても大切な販促資源です。
「美味しかった！」「お得でした」といった声があるだけで、初めてのお客様も安心して購入できます。
また、「今だけ」「数量限定」といった“期間限定の特別感”も、お客様の背中を押してくれる要素です。
直販は、始めてみると発見や気づきの連続です。
最初はうまくいかないこともあるかもしれませんが、「買ってくれたお客様が、もう一度選んでくれる」という経験は、卸売業とはまた違ったよろこびを運んでくれます。
小さなスタートで大丈夫。まずは「ひとつの商品を、丁寧に届けてみること」から、一緒に始めてみませんか？
アウトレット・B品販売の具体的な実践方法
在庫やB品をどう処分するか――食品卸として避けて通れない課題です。「まだ食べられるのに捨てなきゃいけない」「でも安売りしてブランド価値を下げたくない」そんなジレンマに、悩まされた経験はありませんか？
この章では、在庫の価値を守りながら売るための具体的な方法をご紹介します。売上と社会的な信頼、どちらも大切にしたい方に向けた、等身大のアウトレット販売術です。
在庫処分とブランド価値の両立
「売れ残り」や「賞味期限が近いもの」「パッケージに傷があるもの」など、本来の品質には問題がないのに、販売しにくくなった商品。それらを上手に活かせるのがアウトレット販売です。
ただし、「安く売る＝ブランド価値が下がる」と思われがち。
だからこそ、「どのように見せて売るか」がとても重要です。
✅ ブランド価値を守るアウトレット販売のコツ
- 「理由」が明確な割引表示（例：賞味期限が近い、箱潰れ品 など）
- 通常価格との比較でお得感を演出
- パッケージや名称で明確に区別する（例：「レスキュー商品」「もったいないBOX」など）
単なる“安売り”ではなく、「エシカルな選択」や「社会貢献」として伝えることで、逆にファンを増やすこともできます。
実際、こんな言葉を添えるだけでも印象は大きく変わります。
「まだおいしく食べられるのに、廃棄されてしまうかもしれない食品を、特別価格でお届けします」
このように、「価値のある在庫」として再定義することが、ブランドを守る第一歩になります。
買い手を限定する「クローズド販路」の活用
ブランド価値を守るためには、「誰に売るか」もとても大切です。
すべての人に広く販売するのではなく、あえて“選ばれた会員だけ”に販売する仕組みを取り入れることで、価格崩れのリスクを大きく減らすことができます。
このような方法は「クローズド・バイイングモデル」と呼ばれ、最近では食品・日用品の業界でも注目されています。
✅ クローズド販路のしくみ
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 商品情報はオープン | 誰でも商品ページを見られる（透明性がある） |
| 購入は会員限定 | 実際に買えるのは、登録済みの会員ユーザーのみ |
| 販売先のコントロールが可能 | 業者や一般流通ルートでの買い占め・転売を防ぎやすい |
この仕組みを使えば、「価格を見せつつも市場価格には影響を与えない」という理想的な状態をつくることができます。
特に、賞味期限が迫った在庫やB品などは「会員限定の特別販売」として位置づけることで、“お得”と“安心感”を両立させた販路になります。
また、購入する会員側にも「エシカル消費をしている実感」が残るため、リピート率やファン化にもつながるという嬉しい効果も。
捨てるしかなかった在庫を、「誰かの役に立つ商品」へと転換する。
その販売のしかたひとつで、会社の印象も、お客様との関係も変わっていきます。
「安く売るのはこわい」と思っていた方こそ、適切な売り方と届け方を知れば、自信を持ってアウトレット販売ができるようになるはずです。
次の章では、こうした価値ある販路のひとつとして「OEFの仕組み」がどのように役立つかをご紹介していきますね。
OEF出店によって得られる販売と学びの機会
「直販に挑戦してみたいけど、初期コストが心配」「いきなり大きく始めるのは不安」――そんな声をよく耳にします。とくに食品卸の現場では、在庫の動きや取引先との関係を考えると、慎重になるのは当然のこと。でも、だからこそおすすめしたいのがOEFというクローズド型のエシカルECです。
ここでは、「販売のチャンス」と「ECノウハウの学び」の両方を得られるOEFの特長を、わかりやすくお伝えしていきます。
小ロットから始められる食品直販の第一歩
OEFは、「在庫を活かしたいけど、販路がない」と悩む食品卸やメーカーさんにとって、無理のないスタート地点になれる場所です。
✅ OEFでの出店が向いている商品
- 賞味期限が近いけれど、まだおいしく食べられる商品
- ちょっとした傷・外装不良のあるB品
- 取引終了後に残った小ロット在庫
こうした商品は、BtoBのルートでは販売が難しくなってしまいがち。でも、OEFでは「エシカル消費」「フードロス削減」に共感したサブスク会員の方々が、“理由があるお得さ”を理解したうえで購入してくれます。
そしてもうひとつ、大きな安心ポイントが「販売は会員限定」であること。
つまり、誰でも買えるオープンな販路ではなく、購買行動は限定された会員だけに許される「クローズド・バイイングモデル」だからこそ、価格を見せながらも市場価格への影響を最小限に抑えることができるのです。
これは、「ブランド価値を守りたい」という方にとって、大きな安心材料になるはずです。
在庫を活かしながらECノウハウも蓄積できる仕組みとは？
OEFに出店することで得られるのは、売上だけではありません。「リアルなマーケティングデータ」や「お客様からの反応」といった、これからのEC事業に役立つヒントも自然と手に入ります。
たとえば――
✅ OEFで得られる“学び”の例
- どんな商品に注文が集まりやすいか（価格帯・パッケージ・味など）
- どんな商品説明がクリック率に直結するか
- レビューから見える消費者のリアルな声
こうした情報は、「次にどの商品を出すか」「自社サイトで売るときの見せ方」にもそのまま活かせる、貴重な“実践データ”です。
また、OEFのサポート体制も充実しています。商品登録のフォーマット、販売価格の相談、出品サポートなど、「初めてECをやる方でも安心して始められる」仕組みが整っているのも大きな特長です。
「売れ残りを減らす」という目的だけでなく、「これからの自社販路を育てる一歩」としてOEFを活用する。
それが、廃棄ゼロの未来につながる“実践的な選択”なのかもしれません。
もし「ウチの商品も、誰かにとって必要とされるものかもしれない」と感じたなら、ぜひ一度、OEFの出店を検討してみてください。
小さな在庫が、大きな価値に生まれ変わる瞬間が、きっとあります。
